"직원들의 영업환경 개선을 위해 올해 처음으로 목표를 달성하거나 초과하면 인센티브를 주는 목표 인센티브제도를 도입할 계획입니다. 이 제도가 성공적으로 정착되면 영업사원들 가운데 억대 연봉도 얼마든지 가능할 것으로 기대하고 있습니다."

이소프팅 김대수 사장(42)은 "다국적 기업들에 비해 벤처기업들의 영업방식이 다소 뒤떨어져 있는 것이 현실"이라며 "다국적 기업의 선진화된 영업 노하우를 벤처기업에 적용하는데 주력할 계획이다"고 밝혔다.

김 사장은 지난 19년여 동안 다국적 기업에서 영업 노하우를 배우고 터득한 영업의 귀재로 통한다. 한국외국어대학교 러시아어과를 졸업 한 그는 동아컴퓨터사(현 NCR코리아), 대우통신, 청호컴퓨터, EMC코리아를 거치면서 금융 IT분야에서만 일해온 금융영업 전문가다. EMC코리아에 근무할 당시에는 아시아 퍼시픽 루키상, 탑 세일즈상, 탑 매니저상을 수상하는 등 영업귀재로서의 명성을 유감없이 발휘하기도 했다.

김 사장이 다국적 기업의 영업 노하우를 벤처기업인 자사에 적용하기 위해 가장 공들여 시행하고 있는 사업은 직원 교육이다. 자사 영업사원들의 세일즈에 대한 강박관념이나 고정관념을 바꾸기 위해 수시로 영업 마인드 교육에 나서고 있다. 그는 "직원들의 의식개혁이 본궤도에 오를 때까지 지속적으로 교육을 실시할 계획"이라며 "이러한 작은 변화의 노력들이 이소프팅을 지탱해 나가는 밑거름이 될 것"이라고 말했다.

김 사장이 최근 영업사원들을 대상으로 전수하고 있는 노하우는 크게 4가지로 요약된다. 그 첫 번째가 대고객관계의 개선, 반드시 제품을 팔아야 할 대상이기에 앞서 가능한 한 편안하고 친밀한 친구로서 접근해야 한다는 것이 그의 지론이다. 그는 "경쟁사를 이기고 반드시 팔아야 한다는 강박관념은 자칫 고개과 연관된 또 다른 잠재적 고객들을 놓치는 우를 범할 수 있게 한다"고 충고했다.

두 번째는 이상형의 복제. 그는 다양한 영업종사자들의 장점만을 모아 이상형을 그린 뒤 자신에게 다시 복제하는 과정을 거치면서 스스로를 한단계 업그레이드시켜야 한다고 주문한다.

김 사장은 이러한 토대위에 세번째와 네번째인 분기별, 연간계획을 수립해야 보다 효율적인 영업활동이 가능하다고 강조한다.

이를위해 선행돼야 할 조건은 시간분할 이다. 1년은 12개월이고 4분기이지만 자신의 목표치를 이 사이클에 맞추면 목표달성할이 쉽지 않다는 그는 1년을 9개월로 설정할 것을 권한다. 이러한 사이클이 익숙해질 때 영업사원들이 누릴 수 있는 최대의 보상은 여유. 그는 "영업사원은 앞의 네가지 부분에 대한 노력 외에도 빠른 판단 능력을 길러야 한다"며 "빠를 수록 실패할 확률은 높지만 그러한 실패를 결코 두려워해서는 안된다"고 강조한다.

윤성규 기자 skyun@itbiz.co.kr